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Hoy día, nuestra organización puede tener las condiciones óptimas para ejecutar los planes estratégicos planteados, pero, de repente, viene alguna circunstancia externa que no podemos controlar, no sé, por ejemplo una pandemia mundial o nacen competidores con modelos de negocio muy atractivos, emergen startups innovadoras que modifican el modelo de consumo en nuestro sector y…….booooom estalla la bomba que hace que los pilares que sostienen la estrategia, se debiliten y como consecuencia se comprometa el cumplimiento de los objetivos de negocio. Entonces tienes dos opciones:
Mi opción favorita es la segunda, si compartes conmigo la elección, veamos juntos la estructura para realizarla. Primero. Realizar una reflexión estratégica, analizando la situación actual de la organización, las dificultades a las que se enfrenta en el nuevo entorno y así definir cuáles son las prioridades de actuación. Has de aprovechar toda la información que tengas y tirar de la inteligencia colectiva de la organización para poder ponerte en situación. Segundo. Generar un nuevo escenario de negocio, identificando las nuevas prioridades del negocio para mejorar la competitividad y adaptarse a los nuevos requerimientos e incertidumbre, desarrollando soluciones de fácil y rápida implantación. Testeando y validando las soluciones clave para conocer el impacto de las mismas. Tercero. Planificar el cambio de escenario desarrollando un plan de implantación de la solución estratégica para el negocio, así como el despliegue de la comunicación interna para que el cambio sea compartido y comprendido por todos los colaboradores de la organización. Es un trabajo que requiere mucha atención, compromiso y metodología pero que, sin duda, es primordial para que las organizaciones permanezcan vigentes y sean competitivas en entornos cambiantes. ¿Y sabes lo mejor? Si te comprometes y logras involucrar a la gente clave en el proceso aproximadamente te llevará 2, solo, semanas y las revisiones y ajustes respectivos te requerirán mucho menos tiempo. Es indispensable trabajar en la flexibilidad y agilidad de las organizaciones para mejorar día a día y alcanzar los objetivos de negocio planificados.
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Dirigir un área comercial es todo un arte, reta a los líderes en muchos sentidos: la tensión que se genera por conseguir los objetivos, la gestión de la fuerza de ventas, la formación del equipo, el desarrollo de herramientas de cierre, apoyo en situaciones comerciales específicas, el seguimiento de acciones y resultados comerciales, análisis de la competencia, fidelización de clientes y búsqueda de potenciales clientes e incluso de nuevos nichos de negocio, ¿echas en falta algo? Posiblemente sí, y todavía tenemos que añadir las circunstancias que actualmente nos obligan a trabajar gestionar un área comercial de forma remota o híbrida (presencial y remota).
¿Ya te han bajado las pulsaciones? Pues vamos a centrarnos en los principales retos, y acciones que puedes implantar, que suponen dirigir un equipo comercial hoy día:
Son ajustes pequeños que nos permiten seguir vigentes y competitivos, requieren trabajo, esfuerzo y conocimiento; aspectos que no suponen dificultad, sólo trabajo, para las personas que dirigen un área comercial exitosamente. Sobra decir que estamos inmersos en una pandemia mundial originada por el COVID19, ¿no?, mucha gente escribe sobre el impacto de la situación actual y las consecuencias que ha tenido en nuestros usos y costumbres, tanto en nuestra vida cotidiana como en los entornos de trabajo. Por ello, no te voy a dar la charla e iremos directo al grano.
El liderazgo está en cambio constante, la pandemia le ha dado un gran empujón para obligar a los líderes a navegar en el océano de cambio y poder sobrevivir a las olas de la incertidumbre, obligando a modificar nuestro comportamiento frente al timón de las organizaciones, partiendo de un enfoque en los colaboradores para obtener su máximo rendimiento y satisfacción por el trabajo que realizan. Hoy se habla mucho del cliente como centro del negocio, entonces las personas que lideran han de hablar en términos del colaborador como el centro del negocio, equipos felices generan clientes felices. El liderazgo actual requiere tener en cuenta lo siguiente:
¿Difícil? Tu respuesta te dirá qué tan ágil es tu adaptación a los cambios. Cualquier aspecto de mejora exige un esfuerzo y existe resistencia al cambio, es normal, pero merece la pena. Ejercer liderazgo es hacer que las cosas pasen, pero no estás sol@, cuentas con un equipo que está lleno de ideas, que necesita comunicación constante con un referente que sea receptivo y que pueda conducir por diferentes caminos para llegar a las metas planteadas. ¿A que tu trabajo es súper importante? Yo te digo la respuesta: SÍ. Focalizarnos en el upskilling y reskilling es ya un requisito básico para que los líderes puedan seguir vigentes e innovando, para llevar a las organizaciones a mejores resultados, prueba de ello es que en el recién celebrado Foro Económico Mundial se ha puesto énfasis en el programa Reskilling Revolution. La decisión es totalmente tuya. En los últimos años, han cobrado mucha importancia los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) dentro de la Agenda 2030 definida por la ONU. La conciencia colectiva nos ha llevado a preocuparnos por las problemáticas que amenazan nuestra sociedad y uno de los actores más importantes es el tejido empresarial a nivel mundial.
De ahí que las organizaciones pueden contribuir, en gran medida, a lograr la consecución de los ODS y, a la vez, obtener beneficios con impacto directo en la sociedad pero también para sus cuentas de resultados aprovechando los nichos de negocio emergentes. Un ejemplo de ello es la nueva campaña de Ikea en España, llamada “Dentro de ti…¿hay un activista? Sostenibilidad y Medio Ambiente” con la que acertadamente la organización pretende generar oportunidades de venta directa centrando la campaña en la preservación del medio ambiente, dando consejos aplicables en casa para hacer un mundo más sostenible y, a la vez, sugiriendo a los clientes productos (soluciones) para implantarlas. La campaña de Ikea es un ejemplo perfecto de adaptación al cambio, detección de nuevos nichos de mercado emergentes y la generación de oportunidades de venta, potenciando una buena reputación de la organización, sumado al impacto social que tienen estas acciones. Estamos a 10 años de la evaluación de las consecución de los ODS, por lo que las acciones en esta materia se aceleran a un ritmo vertiginoso siendo una tendencia, de vida y de mercado, que hemos de aprovechar. Analizar las oportunidades de negocio que se puedan generar es un deber para no perder competitividad. No es una casualidad que muchas empresas de gran recorrido y reputación, trabajen activamente en aportar acciones para construir un desarrollo sostenible sin dejar de un lado sus objetivos de crecimiento y consolidación del negocio. Generar mejores resultados de negocio y lograr impacto social es compatible. |
