El reto actual de la Dirección Comercial.

Dirigir un área comercial es todo un arte, reta a los líderes en muchos sentidos: la tensión que se genera por conseguir los objetivos, la gestión de la fuerza de ventas, la formación del equipo, el desarrollo de herramientas de cierre, apoyo en situaciones comerciales específicas, el seguimiento de acciones y resultados comerciales, análisis de la competencia, fidelización de clientes y búsqueda de potenciales clientes e incluso de nuevos nichos de negocio, ¿echas en falta algo? Posiblemente sí, y todavía tenemos que añadir las circunstancias que actualmente nos obligan a trabajar gestionar un área comercial de forma remota o híbrida (presencial y remota).

¿Ya te han bajado las pulsaciones? Pues vamos a centrarnos en los principales retos, y acciones que puedes implantar, que suponen dirigir un equipo comercial hoy día:

• Mantener o elevar el nivel de compromiso (en remoto) y conseguir los objetivos. Hacer un plan de aproximación a los colaboradores, te puede funcionar, establecer un calendario de seguimiento y utilizar herramientas de seguimiento para ayudarles a organizar y priorizar sus actividades, conociendo así en qué momento necesitan soporte en su labor comercial, y evidentemente conocer la evolución de los resultados a través de KPI´s.
  

• Reinventar al equipo comercial. Estamos obligados a adaptarnos a las circunstancias del mercado, por supuesto la primera persona que ha de hacerlo es quien lidera el área comercial y así poder reinventar al equipo, esto demanda acciones específicas como dar formación, ya sea por parte del líder del equipo y/o formación entre pares (compartiendo mejores prácticas en las condiciones actuales), puedes utilizar webinars, role plays, cursos, complementando las acciones con sesiones de coaching para pulir las habilidades de cada miembro del equipo. La clave está en la cercanía y en el conocimiento de cada integrante del equipo, para así poder potenciar sus capacidades y por ende mejorar los resultados.
  

• Modificar la propuesta de valor de tu producto / servicio. DEBES conocer la situación del mercado actual, ya te lo han dicho muchas veces, hoy más que nunca es imprescindible conocer qué hace la competencia en todos los ámbitos, para generar herramientas de cierre, soluciones a medida, paquetes que faciliten la venta  y que nos puedan diferenciar de los competidores. 
  

NOTA importante: Visitar la web de nuestros competidores NO es un análisis. Verifica las acciones de aproximación que tienen con sus clientes, sus planes de fidelización/recompensa y los paquetes que ofrecen estimando por qué les resulta rentable, mira las acciones que hacen de marketing en sus diferentes canales….

• Rediseña tu contacto con el cliente. Crea campañas específicas por segmentos de clientes, revisa y actualiza tus plantillas de correo electrónico, tus protocolos de atención, la comunicación en las redes sociales. El Sales Journey se ha modificado, la irrupción de otros canales de venta nos ha llegado de golpe, comprueba si tu proceso de venta está en sintonía con el cliente, si los clientes cambian sus hábitos el proceso de venta debe adecuarse. 
  

Son ajustes pequeños que nos permiten seguir vigentes y competitivos, requieren trabajo, esfuerzo y conocimiento; aspectos que no suponen dificultad, sólo trabajo, para las personas que dirigen un área comercial exitosamente. 

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